光想賺錢還不夠盡管我想賺錢，盡管我有過工作經(jīng)歷，但對于商談薪水和加薪的技巧，我還是不熟悉或者準備不足。這是很多女性的通病，因為我們所受的教育告訴我們：要錢是鄙俗或貪婪的表現(xiàn)；我們有時不相信自己的價值，覺得自己要求得太多。
萊斯麗·格羅斯曼是女性領(lǐng)導交流協(xié)會的創(chuàng)建人之一。她說，人們以為只要他們從事自己熱衷的事業(yè)，“金錢就會滾滾而來”，鈔票就好像變魔術(shù)一般從他們的錢夾里生出來。她說持這種想法的女性很多，但現(xiàn)實是，金錢屬于那些想方設(shè)法、積極主動去追求它的人們。無論這意味著要洽談起步薪水、要求加薪，還是堅持推進一項有利可圖的商業(yè)計劃，得到你應(yīng)得的報償是有意識的努力和自信的結(jié)果。
不幸的是，跟男人不一樣，說到為自己爭取利益，女性往往覺得特別不自在，甚至不應(yīng)該。這可能就是為什么直至今日，男人能拿１美元，女人仍然只能拿到77美分。要是一個男人大學畢業(yè)后的起步工資是30000美元，你的起步工資是他的77%，假設(shè)你們倆每年都得到4%的加薪，到你倆65歲退休的時候，他會比你多拿750000美元�？纯窗桑@個工資差別還無足輕重嗎？
成功的要求：在要錢的時候克服不安心理。無形的不安感受會產(chǎn)生有形的經(jīng)濟后果。
要求加薪
好幾次，老板交給我新的任務(wù)、新的頭銜，或者公司內(nèi)新的工作，可是只有幾次他們才提到要加薪的事。我本來是有可能很爽快地接受不加薪水的任何工作變動的。
在與第一商務(wù)公司的談判中，我錯誤地透露了我當時的薪水，結(jié)果公司先給我開出的薪水跟客戶經(jīng)理的一樣，實際上就是我以前的頭銜、以前的薪水。作為回應(yīng)，我準備了一番論據(jù)，說明我為什么值更多的錢。例如，我在薩柏瑞公司同許多大客戶，如IBM、美林證券和摩根大通銀行等建立的關(guān)系對第一商務(wù)公司會有價值的，因為我會帶來新的客戶。這樣我的“價值”就不僅僅是我的專業(yè)技能，還有我的關(guān)系資源。我用這些那些理由來證明，為什么應(yīng)該把我聘用為高級客戶經(jīng)理，應(yīng)該有更高的薪金，可惜，他們不買我的賬，只把我的基本工資和簽約獎金稍稍提高了一點。
因為我不愿意放棄第一商務(wù)公司的工作機會（我想為一家會贏利的英特網(wǎng)公司工作），雖然知道應(yīng)該給我更高的位置，我還是接受了這份工作。幾個月之后，我的老板一定認同了我的意見，告訴我：“祝賀你，你被提升為高級客戶經(jīng)理了�！蔽覇柺裁磿r候會給我漲工資，他說提職就是對我的認可。我謝絕了，說我愿意繼續(xù)保持原來的頭銜，除非我的薪水與新責任相匹配。兩周之后，新工資來了，新的頭銜也來了。這次我要求了，我得到了自己應(yīng)得的。
從那次經(jīng)歷之后，我一直堅持一個原則：要是報酬不改變，我不會接受更大的工作責任。相反，要是經(jīng)理們跟我談話要我擔任新的職務(wù)，我會這樣說：“好呀，我很有興趣，不過想談?wù)勎业母黜椦a償措施。我想這份新工作相當于主管級別，那我的薪水和股份會有什么變化？”我的話表達了對晉升的接受，還有我的自信，自信我應(yīng)該得到更多的報酬，也會得到更多的報酬。我常常會接著說：“您能跟人力資源部咨詢一下，問問這樣的職位薪水最高能漲到多少？”我不記得有哪一次我這樣問而沒有得到回復。
詹妮是一家大工業(yè)化工公司的客戶經(jīng)理，她講了自己的故事：
我第一次接受一份工作并商談我的薪水的時候，老板告訴我，我是“最高薪”聘用的人，因為我有MBA學位。我信了他的話。工作幾周后，我發(fā)現(xiàn)一個和我同時被聘用、級別相同的男士，沒有MBA學位，居然比我的薪水還要高很多。我沒有馬上聲張，決定先等一等，我要讓事實證明我的價值。我開始把我所有的成績一一記錄下來，我做成的每一筆生意、別人沒有做到而我發(fā)展的每一位新客戶。到了該我總結(jié)自己業(yè)績的時候，我將自己的成績一一列出，強調(diào)我的業(yè)務(wù)范圍最大、銷售額最高——絕口不提我是惟一的女性。我告訴他們我希望漲40%的工資。他們同意了！我的老板告訴我，我太幸運了，因為公司歷史上從沒有一下子提薪超過4%的。幸運嗎？我可不這樣認為。我只是拿到了自己應(yīng)得的！
成功的要求：不增加報酬就不接受更長期的責任，除非有值得的其他補償。如果你曾經(jīng)要求加薪而被拒絕了，不要讓這次經(jīng)驗使你今后閉口不提增加報酬的事。最終，你會得到你應(yīng)得的。
不要害怕聽到“不”字
即便你提出加薪遭到了拒絕，你也已經(jīng)避免了最糟糕的情形——后悔。沒有什么比這更糟的了：接受了一份工作或升職，后來卻意識到，假如你只要提出要求就會得到更多的報酬。
說起來容易做起來難。即便女性知道我們應(yīng)該得到更多，讓我們?nèi)ヒX我們還是會猶豫，因為我們害怕聽到“不”這個字。我的一位朋友在一家公司工作五年了，一年又一年光給她升職不給漲錢。最后，她的老板要她承擔額外的工作責任，這樣她就沒法出差了。出差可以讓她一年拿到30000美元的補貼。她接受了這份體面的工作的時候，以為這回她的薪水一定會大漲�？墒歉緵]有。實際上，她干的活多了，拿的錢反而少了。我們設(shè)計了好多方法，讓她跟老板去談這件事，要求給她加薪，她也準備好走進辦公室，提出她遲遲未得到而本應(yīng)該得到的加薪�？墒且坏睫k公室，她就張不開口！她擔心經(jīng)理會說：“不，現(xiàn)在日子不好過，我們開不起那么高的工資�！彼龘奶岢鰜頃阉麄兊年P(guān)系搞僵。哎，我想尖叫，因為她的價值至少是她目前收入的兩倍。更糟的是，她自己也清楚這一點。
一個“不”字有什么可怕？你的上司會大吼，“不，你不配拿那么多”？這樣的幾率微乎其微。他或她很可能會說：“不，我們目前沒有這樣的預算。”
要求加薪給你經(jīng)理的腦子里種下了這樣的印象：你希望把你的價值和業(yè)績聯(lián)系在一起，得到應(yīng)有的補償。如果你的老板重視你這個員工，他們會盡力讓你滿意，這樣你就不會心有旁騖。
成功的要求：不要讓怕遭拒絕的擔心主宰你的行為，否則你的收入就會受到損失。
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